በሽያጭ ውስጥ የግንዛቤ አድልዎ ለማስወገድ CRMን እንዴት መጠቀም እንደሚቻል

2024 ደራሲ ደራሲ: Malcolm Clapton | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 03:45

ከ CRM ጋር መስራት እንዴት ህይወትዎን የበለጠ አመክንዮ ያደርገዋል፣ እና የሽያጭ እና ስምምነት ሂደት የበለጠ ሊተነበይ የሚችል ነው።

እያንዳንዳችን የአያቶች ኬክ ሁልጊዜ በጣም ጣፋጭ እንደሆኑ እናውቃለን ፣ እና እራስዎ ያድርጉት ዱባዎች ከተገዙት በጣም የተሻሉ ናቸው። ሆኖም ግን, ይህ የንቃተ-ህሊና ምላሽ በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ ብቻ ሳይሆን በሥራ ላይም ከሚከሰቱት የግንዛቤ መዛባት አንዱ ነው ብለን እናስባለን ።

ወደ 170 የሚጠጉ የተለያዩ የግንዛቤ አድልዎዎች አሉ, ነገር ግን በሽያጭ ላይ የሚያጋጥሙትን እንሸፍናለን.

የግንዛቤ አድልዎ ምንድን ነው።

የግንዛቤ መዛባት የአዕምሮ ወጥመዶች ናቸው። አንድ ሰው ነገሮች የበለጠ ምክንያታዊ እንዲመስሉ የተለያዩ አመለካከቶችን ያዘጋጃል, እና ምርጫው የበለጠ ትክክል ነው. በአያቶች ኬክ ውስጥ ፣ የዚህ ልዩ የሴት አያቶች ኬክ ከሌሎች የተሻለ ጣዕም እንዳለው የሚያረጋግጥ ስታቲስቲክስ በጭራሽ አያገኙም። አሁንም ማመንዎን ቀጥለዋል።

በፍፁም ሁሉም ሰዎች በተወሰነ ደረጃ የግንዛቤ መዛባት የተጋለጡ ናቸው፣ እና ይሄ የተለመደ ነው።

ብዙውን ጊዜ በተቻለ ፍጥነት ውሳኔ ማድረግ አለብን. ቀደም ሲል, የመዳን በደመ ነፍስ ይህንን ጠይቋል, አሁን ግን የህይወት እና የሞት ጉዳዮች በፍጥነት ላይ ይመሰረታሉ. ስኬታማ ለመሆን መረጃን ማጣራት እና ወዲያውኑ እርምጃ መውሰድ ያስፈልግዎታል። ይህንን ለማድረግ, ንቃተ ህሊናችን በመዝገብ ጊዜ ውስጥ ችግርን ለመፍታት አስፈላጊ የሆኑትን ሁሉንም ነገሮች እንድንመርጥ የሚረዱን የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎዎች ጋር መጥቷል.

በሽያጭ ውስጥ የግንዛቤ አድልዎ

የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድሎአዊነት ልክ እንደ ዕለታዊ ጉዳዮች በሽያጭ ውስጥ አስፈላጊ ናቸው. አንጎልዎ እንዴት እንደሚሰራ ካወቁ ደንበኞችዎን በተሻለ ሁኔታ ይረዱዎታል, ንግድ ይሠራሉ እና ስምምነቶችን ይዘጋሉ.

ነገር ግን ስህተቶችን ማሰብ በአንተ ላይም ሊሠራ ይችላል, ይህም የተሳሳተ ውሳኔ እንድትወስድ ያስገድድሃል. ከድርጅታዊ መግቢያዎች እና የውሂብ ጎታዎች ጋር ሲሰሩ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎዎችም ያጋጥሟቸዋል, በዚህ ውስጥ ስሜታዊ ክፍሉ ብዙውን ጊዜ በሎጂክ እና በቀዝቃዛ ስሌት ይተካል.

የተረፈው ስህተት

የሰርቫይወር አድልዎ (Survivor bias) አንድ ሁኔታ በአዎንታዊ ወይም በከፊል መረጃ ላይ ብቻ የሚተነተን እና አሉታዊ ወይም የተሟላ ስታቲስቲክስ የሚታለፍበት ሰፊ የግንዛቤ ልዩነት ነው።

ለስኬታማ ሰዎች የመጽሐፍ ስብስቦች ብዙ ጊዜ በድሩ ላይ ይታያሉ። እናም ሁሉም ሚሊየነሮች የአይን ራንድ ልብወለድ አትላስ ሽሩግድድ አንብበውታል። ብዙዎች ይህንን ሥራ ካነበቡ በኋላ ሀብታም ይሆናሉ ብለው ይደመድማሉ። ነገር ግን ይህንን መጽሐፍ ያነበቡትን እና ገንዘብ ያላገኙ በሚሊዮን የሚቆጠሩ ሰዎች ይረሳሉ።

በተረፈው ስህተት መሰረት ማንኛውንም አይነት አስማት ክኒኖችን የሚሸጡ ሰዎች ንግድ ይገነባል. እነዚህ በ 1 ቀን እና በ 9,999 ሩብሎች ውስጥ ጉሩ እንድትሆኑ የሚያደርጋቸው ሁሉም ያለመሞት ፣ ስኬት ወይም ሱፐር ሽያጭ መድኃኒቶች ናቸው።

በCRM ውስጥ የተረፈው ስህተት

ትንታኔ, ስታቲስቲክስ, መረጃ መሰብሰብ እና ማቀናበር - ይህ ሁሉ የተረፉትን ስህተት ለማስወገድ ይረዳል. የ Bitrix24 ስርዓት መረጃን በመሰብሰብ እና ያልተሟላ ምስልን ትንተና በማስወገድ ይህንን የተዛባ ሁኔታ ለመቋቋም ይረዳል.

መሪ ወይም አስተዳዳሪ እንደሆንክ አድርገህ አስብ። የሽያጭ ስታቲስቲክስን ይመለከታሉ እና አብዛኛዎቹ አሸናፊዎችዎ ከ B2B ኩባንያዎች የመጡ መሆናቸውን ይመለከታሉ። በB2C ክፍል ውስጥ እርስዎም የንግድ ሂደቱን በትንሹ ከቀየሩ በትንሽ ወጭ ትልቅ የገበያ ድርሻ ሊወስዱ እንደሚችሉ ሙሉ በሙሉ ዘንግተው በእነሱ ላይ ያተኩራሉ።

አንድን ክፍል መተንተን በቂ ነው ብለው ቢያስቡም ሁልጊዜ ትልቁን ምስል ይመልከቱ።

የቅርቡ ውጤት

ሌላው የተለመደ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎ የቅርቡ ውጤት ነው. በዚህ ሁኔታ ሰውዬው የቅርብ ጊዜ ክስተቶችን የበለጠ ጉልህ እንደሆነ አድርጎ ይመለከታቸዋል. የአዳዲስ ሰዎች ስም እንዴት እንደሚታወስ ማስታወስ በቂ ነው. ከሁለት የማያውቋቸው ሰዎች ጋር ሲነጋገሩ, ከመጀመሪያው ይልቅ የአያት ስም የማስታወስ እድሉ ከፍተኛ ነው.

በ CRM ውስጥ የቅርቡ ውጤት

ብዙ ጊዜ አዲስ ስምምነቶች እና ግንኙነቶች የበለጠ አስፈላጊ ይመስላሉ. በዚህ አመለካከት ምክንያት፣ ስምምነትን በመዝጋት ረጅም ዑደት እና ብዙ የጥያቄዎች ብዛት ሽያጮችን ሊያጡ ይችላሉ።

ሥራ አስኪያጁ አሁን ለደውለው ሰው የንግድ አቅርቦት እና ውል ይልካል. አዳዲስ ተግባራት ትኩረትን የሚከፋፍሉ ናቸው, እና ሰራተኛው ከሳምንት በፊት ያነጋገረው ግንኙነት ወደ ዳራ ይመለሳል.

CRM ን ሲጠቀሙ የቆዩ ቅናሾችን አያጡም እና በሽያጭ መንገዱ ላይ እንቅስቃሴያቸውን መቆጣጠር ይችላሉ። ስርዓቱ ራሱ የጥሪ ወይም የደብዳቤ አስፈላጊነት ያስታውሰዎታል እና ስለ ቀነ-ገደቦች ሁል ጊዜ ያስጠነቅቀዎታል።

አስተላለፈ ማዘግየት

ብዙዎች ብዙውን ጊዜ ጉዳዮችን ለተወሰነ ጊዜ ላልተወሰነ ጊዜ ይተዋሉ። ይህ ባህሪ ጅምርን ለማዘግየት የሚያስችል ዘዴ ሲሆን በተመሳሳይ ጊዜ በችግሩ የተጠመድን ነን የሚል ስሜት ይፈጥራል። ይህ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎ ለሁሉም ሰው የሚታወቅ እና መዘግየት ይባላል።

እንደ እውነቱ ከሆነ, ለመጀመር ወይም ላለመጀመር አንድ ቀላል ምርጫ አጋጥሞናል. አንድ ፈጻሚ እና የጊዜ ገደብ የሚገለጽባቸው ተግባራት ካሉህ፣ የመጨረሻውን ውጤት የሚያመጡ ግልጽ ደረጃዎች እና የተወሰኑ ድርጊቶች አሉ፣ በቀላሉ ለማዘግየት ጊዜ አይኖርህም።

ልዩ የማራዘም ጉዳይ ማስተካከል ነው። አንድ ሰው የስልክ ጥሪ, ፍቃድ, ጥሬ ዕቃዎችን ለማጓጓዝ, ተመስጦ እስኪጠብቅ ድረስ መስራቱን መቀጠል አይችልም. እሱ ሌሎች ነገሮችን ከማድረግ ይልቅ በጭንቀት ውስጥ ነው። አንድን ችግር እንደምንም ለመፍታት ምንም ጠቃሚ ነገር ማድረግ ካልተቻለ እሱን መርሳት እና ሌላ ነገር ማድረግ የተሻለ ነው።

CRM መዘግየት

በ Bitrix24 ውስጥ ያለው የ CRM ብሎክ ሁሉንም አስፈላጊ የግብይቱን ደረጃዎች ለማዘጋጀት ይረዳል ።

አንድ የተወሰነ ስምምነት አለ እንበል, በደረጃ የተከፋፈሉ, የራሳቸው ተግባራት አሏቸው. አንድ ደረጃ መዝጋት በራስ-ሰር አዲስ ይጀምራል እና የተዘጋ ተግባር ቀጣዩን ይከፍታል። እና ስለዚህ ግብይቱ እስኪጠናቀቅ ድረስ.

በ CRM ውስጥ መዘግየትን ለመቆጣጠር የሚያስችል ሮቦቶችም አሉ። አንድ ስምምነት የተወሰነ ደረጃ ላይ ሲደርስ ሮቦቱ በራስ-ሰር ይነሳሳል። መረጃውን በማጣራት ደረጃ, ጥሪን መርሐግብር, ለደንበኛው ደብዳቤ መላክ, ለአስተዳዳሪው ማሳወቂያ መላክ እና ለማዘግየት እድሉን ሊያሳጣው ይችላል.

ፈንጂ ሩጫ

በማዕድን ማውጫ ውስጥ መሮጥ ለሁሉም ሰው የታወቀ ነው። ይህ የጊዜ ገደብ እያለቀ ባለበት በዚህ ወቅት ነው፣ ብዙ የሚደረጉ ነገሮች አሉ፣ እና በተቻለ ፍጥነት ለማሟላት እየሞከሩ ነው። በፍጥነት ለመስራት ይሞክሩ እና ብዙ ጊዜ ስህተቶችን ይጨርሳሉ።

Minefield CRM ውስጥ እየሄደ ነው።

ለ CRM ምስጋና ይግባው, የጊዜ ገደቦች ጥብቅ ሲሆኑ ሁኔታውን ማስወገድ ይችላሉ. ስርዓቱ ነገሮች እንዳይደራረቡ በትክክል ለማቀድ ይረዳዎታል። ይህ ከተከሰተ, ስለእሱ ለማወቅ የመጀመሪያው ይሆናሉ እና ችግሮችን ማስወገድ ይችላሉ.

በ Bitrix24 እገዛ የልዩ ባለሙያዎችን የስራ ጊዜ እንቆጣጠራለን እና እናሰራጫለን። ዕቅዶች ሲዘጋጁ ሠራተኛው ምን ዓይነት ልዩ ተግባራትን እንደሚሠራ ያውቃል, እና በሁሉም ነገር ላይ ጊዜ አያጠፋም. አንድ ሥራ አስኪያጅ አስቸኳይ ሥራ ካለው, በልማት ክፍል ኃላፊ በኩል ያስተባብራል.

ብዙውን ጊዜ በኤጀንሲዎች ውስጥ, ሂደቱ በተለየ መንገድ የተዋቀረ ነው-እያንዳንዱ ሰራተኛ የራሱ ፕሮጀክት አለው, ተጨማሪ ስራዎች አሁን መጠናቀቅ ያለባቸው በየጊዜው ይታያሉ. የተግባር ስርጭት ስርዓትን በመተግበር የልዩ ባለሙያውን አእምሮ ይከላከላሉ. ምርታማነት ይጨምራል እናም መጓተት ይጠፋል.

የግልጽነት ቅዠት።

ብዙውን ጊዜ የሚረዷቸው ውሎች እና ሁኔታዎች ለሌላ ሰው ሙሉ በሙሉ ግልጽ እንደማይሆኑ ለባለሙያዎች ግልጽ አይደለም. ይህ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎ ግልጽነት (ellusion of transparency) ይባላል።

ብዙውን ጊዜ በደብዳቤዎች ውስጥ ይገኛል. ደብዳቤው ለመረዳት የሚቻል ይመስላል, ነገር ግን ተቀባዩ መረጃውን በተለየ መንገድ ይተረጉመዋል. ጽሑፉን በራሱ መንገድ ይገነዘባል, ውጤቱም "በጣም ግልጽ ነበር ብዬ አስቤ ነበር." ሁሉም የውይይቱ ተሳታፊዎች አንድ የመረጃ ቦታ ቢኖራቸው፣ ግንኙነቶች የበለጠ ውጤታማ ይሆናሉ።

በ CRM ውስጥ ግልጽነት ያለው ቅዠት

CRM አለመግባባቶችን ለመቋቋም ቀላል ያደርገዋል።ለምሳሌ በBitrix24 ውስጥ ኤክስትራኔትን በመጠቀም ደንበኛን ወደ ውይይት ማከል ይችላሉ ይህም ከሰራተኛ ወደ ሰራተኛ ሲያስተላልፉ የመረጃ መጥፋትን ያስወግዳል።

የግጭት መንፈስ

አንዳንድ ጊዜ ሰዎች በአንዳንድ ደንቦች ስብስብ ሌሎች ነጻነታቸውን ለመገደብ እየሞከሩ እንደሆነ ያስባሉ, ምንም እንኳን ህጎቹ ለሁሉም ሰው ተመሳሳይ ቢሆኑም. ይህ የግንዛቤ መዛባት የግጭት መንፈስ ይባላል።

በ CRM ውስጥ የውዝግብ መንፈስ

CRM መኖሩ ስልታዊ አቀራረብን ለመጠበቅ ይረዳል። በBitrix24፣ የ Deals እገዳ ተሻሽሏል። ግብይቱን ለማጠናቀቅ ደረጃዎቹን ማለፍ እና በርካታ ሁኔታዎችን ማሟላት ያስፈልግዎታል. የተወሰኑ ድርጊቶችን ሲፈጽሙ, ተግባራት በራስ-ሰር ይመደባሉ.

ለምሳሌ፣ የንግድ አቅርቦት ከላኩ በኋላ፣ የስምምነቱ ሁኔታ መቀየር አለበት። ይህንን ለማድረግ ሥራ አስኪያጁ ከቅናሹ ጋር ማያያዝ አለበት, ከዚያ በኋላ "ደንበኛውን ይደውሉ እና የንግድ ቅናሹን ደረሰኝ ይቆጣጠሩ" የሚለው ተግባር በራስ-ሰር ይፈጠራል. ምንም ተጨማሪ እርምጃዎች አያስፈልጉም. አንድ ሥራ አስኪያጅ ተከታታይ ድርጊቶችን ማከናወን በቂ ነው, ይህም በመጨረሻ ወደ ልማድ ይለወጣል, ውጤቱንም ያገኛል.

የመጥፋት ጥላቻ ውጤት

ሰዎች አሉታዊ ልምዶችን አይወዱም, ስለዚህ ብዙውን ጊዜ ነገሮችን ሲያጡ ይናደዳሉ, ሲያገኙ ይደሰታሉ. ይህ ተጽእኖ የመጥፋት ጥላቻ ይባላል.

በየቀኑ ማለት ይቻላል ይህንን የግንዛቤ አድልዎ ያጋጥመናል። መጓጓዣን በመጠባበቅ ሁኔታውን ማስታወስ በቂ ነው. አውቶቡሱን እየጠበቁ ነው። እሱ አሁንም የለም ፣ ግን በአውቶቡስ ማቆሚያ ላይ መቆምዎን ቀጥለዋል ፣ ምክንያቱም ብዙ ጊዜ ቀድሞውኑ አሳልፏል። ምንም እንኳን አስቀድመው ቦታውን በእግር መድረስ ቢችሉም.

በ CRM ውስጥ የመጥፋት ጥላቻ ውጤት

በሽያጭ ውስጥ, የኪሳራ ጥላቻ ውጤትም ብዙ ጊዜ ያጋጥመዋል.

ብዙውን ጊዜ በ CRM ውስጥ የተለያዩ የድርድር ሁኔታዎች አሉ። ስምምነቱ ሊዘጋ የማይችል ከሆነ, "ቱርቢዲቲ" ወይም "የጠፋ" ሁኔታ ይመደባል, እና ምክንያቱ በአስተያየቶች ውስጥ ይገለጻል. ከዚያ በኋላ፣ ሥራ አስኪያጁ እንደ ሁኔታው በማከም በጭቃማ ስምምነት ላይ ተጨማሪ ጊዜ አያጠፋም።

የሥራው ቅልጥፍና ይጨምራል, እና ጊዜ የሚፈጀው ውል የመጨረስ እድላቸው ከፍ ያለ ለሆኑ ደንበኞች ነው.

ዝንብን በመዶሻ መግደል

ማንኛውም ተግባር የተወሰነ መጠን ያለው ሥራ ይጠይቃል. አንድ ሰው ብዙ ድርጊቶችን ካደረገ, ከዚያም ሀብቶች ይባክናሉ. ዝንብን በመዶሻ ወይም በማጉላት መግደል ለእነዚህ የአስተሳሰብ ወጥመዶች ተጠያቂ ነው።

ለምሳሌ፣ በአንድ ኮንፈረንስ ላይ ታዳሚዎችን ማናገር አለቦት። ንግግርህን ደጋግመህ ትለማመዳለህ። ቅዳሜና እሁድን እንዴት እንዳሳለፍክ ከተሰማህ ዝንቦችን በመዶሻ እየገደልክ ነው። የጊዜ ወጪዎች ተመሳሳይ ናቸው, ነገር ግን ለኮንፈረንስ ከተፈቀዱ, ለእራት ንግግር አይደሉም.

ይህ ደግሞ አንድ ሥራ አስኪያጁ ሊያጠናቅቅ ከሚችለው በላይ ብዙ ፕሮጀክቶችን ሲያካሂድ, አንድ ችግር ከብዙ ሰዎች ጋር ሲወያይ, ሃያ ስፔሻሊስቶች ምክር ሲጠየቁ.

በ CRM ውስጥ ዝንብን በመዶሻ መግደል

በኩባንያው ውስጥ ያሉ የንግድ ሂደቶች በግልጽ የተዋቀሩ ከሆነ CRM ይረዳል. ለምሳሌ፣ መሙላት እና ለደንበኛው መላክ ያለብዎት የንግድ ፕሮፖዛል አብነት አለ። እያንዳንዱን ፊደል መፈተሽ የለበትም። ከደንበኛው ጋር ከተገናኘ በኋላ የተቀበለውን ውሂብ ማስገባት በቂ ነው, "አፍጠር" የሚለውን ቁልፍ ጠቅ ያድርጉ እና ይላኩ.

የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድሎአዊነት የተለመደ አይደለም

የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎ አይመለከትዎትም ብለው ካሰቡ ፣ ምናልባት እርስዎ በሌላ ወጥመድ ውስጥ ሊገኙ ይችላሉ - አድሎአዊ ዕውር ቦታ።

በስነ ልቦና ባለሙያው ኤሚሊ ፕሮኒን ክላሲክ ሙከራ በመጠቀም እናብራራው። የእውቀት (ኮግኒቲቭ) አድልዎ መግለጫዎችን ለርዕሰ-ጉዳዮች ሰጠች እና በባህሪያቸው አድልዎ እንዴት እንደተገነዘቡ በአስር ነጥብ ሚዛን እንዲገመግሙ ጠየቀቻቸው። በተጨማሪም፣ በሙከራው ውስጥ ያሉ የሌሎች ተሳታፊዎች አማካኝ አመልካቾችን ለመገምገም ቀርቧል።

ርዕሰ ጉዳዮቹ እራሳቸውን በ 5, 31 ነጥብ, እና አማካይ እሴቱ 6, 75 ነጥብ ሆኖ ተገኝቷል. በሙከራው ውስጥ እያንዳንዱ ተሳታፊ የግንዛቤ አድልዎ ከአማካይ ሰው ያነሰ ተጽዕኖ እንደሚያሳድር እርግጠኛ ነበር ፣ ግን በጎረቤት አስተሳሰብ ወጥመድ ውስጥ መውደቅ ተጠርጥሮ ነበር።

የግንዛቤ አድልዎ መሳሪያዎች ብቻ ናቸው። በአንድ አውድ ውስጥ ጠቃሚ ሲሆኑ በሌላኛው ደግሞ ጎጂ ሊሆኑ ይችላሉ። CRM የአስተሳሰብ ወጥመዶችን ለመከታተል፣ ከመደበኛው የሽያጭ አካሄድ አልፈው አዳዲስ ውጤቶችን ለማግኘት የሚረዳ መሳሪያ ነው። ግን በ CRM ላይ ብቻ አትመኑ። ለባህሪያዊ ሁኔታዎች የበለጠ ትኩረት መስጠቱ እና እነሱን ወደ እርስዎ ጥቅም ማዞር መማር የተሻለ ነው።