የንግድ ሥራ ስትራቴጂ-ድንቁርናን በእውቀት እንዴት እንደምናሳት እና እራሳችንን እናታልላለን

2024 ደራሲ ደራሲ: Malcolm Clapton | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 03:45

በአለም አቀፍ የበይነመረብ ንግድ ማእከል ዋና ሥራ አስፈፃሚ ዲሚትሪ ሊሲትስኪ ለLifehacker ልዩ ቁሳቁስ በአስተዳደር ሂደቶች እና ውሳኔዎች ላይ ስላለው ተፅእኖ።

ይህን አምድ እንድጽፍ ያነሳሳኝ በፌስቡክ ላይ ባየሁት ምስል ነው።

ወዲያውኑ ስለ ስትራቴጂ እንደዚህ ያለ ጨዋነት የጎደለው ለመነጋገር ያደረገው ማን እንደሆነ ለማየት ወሰንኩ? ገፁ በሚያማምሩ ከንቱ ወሬዎች የተሞላ ሆኖ ተገኝቷል፣ ስለዚህ በአስተያየቶቹ ውስጥ ወደ ጦርነቱ መቀላቀል አልወደድኩም። ቢሆንም፣ ይህ ሥዕል እኔ - ጠያቂ ሰው - ላስተናግደው የምፈልገውን የተለመደ የተሳሳተ ግንዛቤ የሚያሳይ ትልቅ ምሳሌ ነው።

የማሰብ ችሎታ ችግር አለ, አጠቃቀሙ ለንግድ ስራ ጎጂ ነው

ማስተዋል የአንድ ሰው አስማታዊ ንብረት እንደሆነ በሰፊው ይታመናል ፣ ይህም ለከባድ ጥያቄዎች ወዲያውኑ መልስ እንዲያገኝ ያስችለዋል። እንዲያውም አንዳንዶች ውስጣዊ ስሜትን እንደ መንፈሳዊ ጽንሰ-ሐሳብ ያዩታል. በእነሱ አስተያየት, አንድ ሰው, በእውቀት እርዳታ, ከእግዚአብሔር, ከአጽናፈ ሰማይ, መጻተኞች - በአንድ ቃል, ከከፍተኛ አእምሮ በቀጥታ መልስ ይቀበላል. ይህ በጣም ምቹ እምነት ነው፡ ውስብስብ ችግርን በሚፈታበት ጊዜ ረጅም ስሌቶች ላይ ከመሰማራት ወይም ከትምህርት ቤት ጀምሮ አስጸያፊ በሆነ አሳማሚ ምክንያት እራስዎን ከመደክም በአዕምሮዎ ማመን በጣም ቀላል ነው።

ውስጣዊ ስሜት በጣም ጠቃሚ መሳሪያ ነው, ነገር ግን በትክክል መጠቀም መቻል አለብዎት.

አንድ ሰው ችግር ሲያጋጥመው በራሱ ትውስታ ውስጥ ዝግጁ የሆነ መፍትሄ ይፈልጋል እና ከተገኘ ደግሞ ስለ አማራጭ ለማሰብ ሰነፍ ይሆናል። ምግብን ከማቀዝቀዣው ውስጥ እንዴት ማውጣት እንደሚቻል ፣ ወንበር ላይ መቀመጥ ምን ያህል ምቹ እንደሆነ ፣ ወይም ትኩስ ብረትን ብንነካው ምን እንደሚሆን ጠንክሮ ማሰብ አያስፈልገንም-እነዚህን መፍትሄዎች በልጅነት አግኝተናል እና ውጤቱን እንጠቀማለን ። የቀድሞ ልምዳችን።

የእውቀት (ኮግኒቲቭ) ሳይኮሎጂስቶች ይህንን አስተሳሰብ የመጀመሪያው ስርዓት ብለው ይጠሩታል ፣ እና የአንጎል ስራ ፣ አንድን ነገር በቁም ነገር ስንመረምር ፣ ሁለተኛው። በመጀመሪያ ችግር ሲያጋጥመን ሁለተኛውን ስርዓት እንጠቀማለን, እና እሷ ችግሩን ስትረዳ, መፍትሄው በማስታወሻ ውስጥ ተከማች እና ወደ መጀመሪያው የአስተሳሰብ ስርዓት እንሸጋገራለን.

መኪና መንዳት የተማረ ማንኛውም ሰው መጀመሪያ ላይ ምን ያህል ከባድ እንደሆነ ያውቃል፡ ክላቹን በአንድ እግር ትጨመቃለህ፣ በሌላኛው እግር በጋዝ ላይ፣ ከዚያም ብሬክ ላይ ተጫን፡ ዋናው ነገር መቀላቀል አይደለም፣ የግራ እጅ መሪውን ያዞራል, ቀኝ እጅ ማርሽ ይለወጣል, የትራፊክ ሁኔታን መከታተል ያስፈልግዎታል, ምልክቶች, የመንገዱን ደንቦች ያስታውሱ. ለሁለተኛው ስርዓት ቅዠት. ግን በጥሬው በአንድ ወይም በሁለት ዓመት ውስጥ እናደርገዋለን ፣ በተመሳሳይ ጊዜ በስልክ ማውራት ወይም ሙዚቃን በማዳመጥ ፣ ምክንያቱም የመጀመሪያው ስርዓት ቀድሞውኑ እየሰራ ነው።

ይህ ምሳሌ የመጀመሪያውን ስርዓት ዋና ንብረት ያሳያል-በቅጽበት እና ያለ ጥረት መፍትሄዎችን ያዘጋጃል, እና ለዚህ ነው እሱን ለመጠቀም በጣም የምንወደው. ነገር ግን ይህ ያለመሳካት አይደለም.

ይህንን ክስተት ለመጀመሪያ ጊዜ ያጠኑት ዳንኤል ካህነማን እና አሞስ ተቨርስኪ ነበሩ። በኢየሩሳሌም በተደረገው የሂሳብ ሊቃውንት ኮንግረስ፣ ሰዎች ምን ያህል የስታቲስቲክስ እውቀት እንዳዳበሩ አስበው ነበር። ባልደረቦቻቸውን በመፈተሽ የሂሳብ ስታቲስቲክስ ውስጥ ስፔሻሊስቶች, በውጤቱ በጣም ተደናገጡ: የብዙ ዓመታት ልምድ ያላቸው የሂሳብ ፕሮፌሰሮች እንኳን ሳይቀሩ በቀላሉ በእነዚያ ጉዳዮች ላይ ቀላል ጥያቄዎችን ሲመልሱ በቀላሉ ተሳስተዋል ።

ለምሳሌ ፣ የቋንቋ ግንዛቤ ፣ ደንቦቹን ሳያጠና የአፍ መፍቻ ቋንቋ የመናገር ችሎታ ፣ ስታቲስቲካዊ ግንዛቤ በሰዎች ውስጥ ተፈጥሮ አይደለም።

ከዚያን ጊዜ ጀምሮ የሥነ ልቦና ባለሙያዎች የመጀመሪያው የአስተሳሰብ ሥርዓት ለምን እንዳንወድቅ የሚለውን ጥያቄ በቁም ነገር ወስደዋል። ብዙ እንደዚህ ያሉ ውድቀቶች እንዳሉ ታወቀ እናም በየቀኑ እንጋፈጣቸዋለን።

ለእያንዳንዱ መሪ የሚያውቀውን አንድ ምሳሌ ልስጥህ።ዛሬ የንግድ ሥራ እቅዶችን ማዘጋጀት እንዴት የተለመደ ነው? የቢዝነስ ትምህርት ቤቶች ተመራቂዎች, የፋይናንስ እቅድ, ስታቲስቲክስ, የኮርፖሬት ፋይናንስ እና ሌሎች አስፈላጊ የትምህርት ዓይነቶች ኮርሶችን ወስደዋል, እንደ አንድ ደንብ, ይህንን እውቀት በተግባር አይጠቀሙም. በምትኩ ፣ ትንበያ ውስጥ ፣ ያለፉትን ጊዜያት አመላካቾችን ፣ የእድገታቸውን መጠን ፣ በማስተዋል ስለሚከተሉት ነገሮች በማሰብ ይጠቀማሉ-5% እድገት ደህንነቱ የተጠበቀ ነው ፣ ግን ለእንደዚህ ዓይነቶቹ ትንበያዎች አይመሰገኑም እና እንዲያውም ሊባረሩ ይችላሉ ፣ 20% - በኃይል ፣ ነገር ግን የማስተዋወቅ ተስፋ አለ. በተመሳሳይ ጊዜ በንግዱ ውስጥ ያለው እውነተኛ ሁኔታ, የገበያ ሁኔታዎች, አዳዲስ የእድገት ነጥቦች ግምት ውስጥ አይገቡም!

የዚህ አመክንዮ ችግር በንግዱ ሞዴል ላይ መሰረታዊ ለውጥ የመፍጠር እድልን አያካትትም, እና ስለዚህ የሚታይ የንግድ እድገት. ቀደም ሲል ያደረጉትን ማድረግ መቀጠል በጣም ቀላል ነው። የገቢያው ሁኔታ የሚቀየርበት ጊዜ አለ ስለዚህም የ -5% አኃዝ በጣም ብሩህ ተስፋ ተደርጎ ይቆጠራል። ነገር ግን ሥራ አስኪያጁ, በቂ ትንታኔ ሳይኖር, አስተዳደሩ + 10% ቃል ገብቷል እና ሥራውን ያጣል, ቃል የተገባውን ጠቋሚዎች ላይ አልደረሰም.

አዲስ ምሳሌ ልስጥህ። በዚህ አመት ከበርካታ የአልቢዝ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ጋር በጣም አስቸጋሪ ውይይት አድርጌያለሁ። በምርት ልማት ውስጥ ባለው የጥራት ዝላይ ምክንያት የተከሰተውን የሽያጭ ስርዓት ለውጦች እየተነጋገርን ነበር። እናም ለራሳችን ያስቀመጥናቸው ግቦች በአንዳንድ መሪዎች እይታ የማይጨበጥ መስሎ ታየ። ለምን እነዚህ ግቦች ከእውነታው የራቁ እንደሚመስሉ ስጠይቅ "ብረት" የሚል መልስ ነበር: "እንደዚህ አይነት አመልካቾችን ፈጽሞ አላሳካንም." በእነሱ አስተያየት, + 5% እኛ ለማድረግ መሞከር እንችላለን, ነገር ግን + 100% የማይቻል ነው.

አሁን ይህ ክፍል ለማስታወስ አስቂኝ ነው, ምክንያቱም በጁላይ ውስጥ አንዳንድ ቢሮዎች በ 2017 ብቻ ሊገኙ የሚገባቸው የአፈፃፀም አመልካቾች ላይ ደርሰዋል. ያኔ ሁላችንም በእውቀት ላይ በመተማመን የተሳሳተ ስሌት ሰራን። በዚያ ውይይት ላይ የእኔ በኩል ዋናው መከራከሪያ ቀላል ነበር፡ “ለዚህም ነው የሽያጭ ስርዓቱን መቀየር የምንፈልገው፣ ምክንያቱም ጥራት ያለው ዝላይ ያስፈልገናል። ውጤታማነቱን በጥራት ለማሳደግ ካላቀድን ለምን በሽያጭ ስርዓቱ ላይ ለውጦችን እንወያይበታለን?

ሊታወቅ የሚችል የቁጥሮች ስሜት በጣም አደገኛ ነገር ነው።

ለምን ማቆያዎችን መቁጠር ከደንበኛ መጨናነቅ የበለጠ አስፈላጊ የሆነው

ሌላ ምሳሌ ልስጥህ ግን መጀመሪያ ለአፍታ አስብ ይህ ብዙ ነው 10%?

የመጀመሪያው ውል ካለቀ በኋላ የደንበኞችን ጩኸት በቅርብ እንከታተላለን። ወዮ, ይህ በጣም ትልቅ ቁጥር ነው: ከአንድ ዓመት በፊት 85% ደንበኞች የመጀመሪያውን ውል አላሳደሱም. የዚህ ከፍተኛ የፍጥነት መጠን ምክንያቱ ግልጽ ነው፡ ሻጮች አንድ ጥሩ ነገር ቃል ገብተው ለእሱ ይከፈላቸዋል። ነገር ግን ደንበኞቻቸው ከእውነታው ጋር ሲጋፈጡ እና የዝርዝሩን ጥራት በተናጥል መፍታት እንዳለባቸው ሲረዱ እና መሪውን ለመክፈል ዝግጁ ወደሆነ ደንበኛ እንዲቀይሩ ብዙዎች ያዝናሉ። ውሉን የሚያድሱ ሰዎች እንደ ደንቡ ከእኛ ጋር ለዘላለም እንዲቆዩ ፣ ስርዓታችንን እንዴት በብቃት እንደሚጠቀሙበት ተምረዋል ።

የሚያስደንቀው ነገር ፋይናንሰሮች እነዚህን ቁጥሮች መመልከታቸው እና በከፍተኛ ፍጥነት መጨናነቅ መገረማቸው ነው። ከዚህም በላይ በዓመቱ ውስጥ ይህ አመላካች በእነሱ አስተያየት, ወደ 75% በመቀነሱ, በመጠኑ ተሻሽሏል, እንዲያውም በተመሳሳይ 10%. የሚገርመው፣ የድጋሚ ደንበኛ ገቢ ጨምሯል። አነስተኛ የውጭ ፍሰት ለውጥ ከፍተኛ የገቢ መጨመር ያስከተለው እንዴት ነው?

በማቆየት ረገድ ተመሳሳይ መለኪያዎችን እናሰላ። ከአንድ አመት በፊት, የመጀመሪያዎቹን ዓመታት 15% (100% - 85%) ጠብቀን ነበር, አሁን ይህ አሃዝ ወደ 25% አድጓል. ይህ ለሀሳባችን የበለጠ ስሜታዊነት ያለው ልዩነት ነው ፣ አይደል? አሁን 25% በ 15% እናካፍል (ሁለተኛው ስርዓትዎ ምን ያህል ሰነፍ እንደሆነ እና እነዚህን ቁጥሮች መረዳት ምን ያህል አድካሚ እንደሆነ ይሰማዎታል?) እነዚህን ስሌቶች ካደረግን በኋላ, + 67% የእድገት መጠን እናገኛለን: ይህ ከተደጋጋሚ ደንበኞች የተገኘው ገቢ ምን ያህል እንደተቀየረ ነው!

ጥያቄው የሚነሳው የደንበኞችን መጨናነቅ ወይም የመቆያ ብዛት ግምት ውስጥ ማስገባት የትኛው የተሻለ ነው? የማቆያው መጠን በማቆየት ላይ ጠንክረን ብንሰራ ልናገኘው የምንችለውን የጠፋውን ገቢ ያሳያል።የማቆየት መጠኑ የገቢ እድገታችንን ደረጃ ያሳያል። ነገር ግን፣ በመውጣት ተለይተው የሚታወቁትን የጠፉ ገቢዎችን ማግኘት ይቻል ነበር? እጠራጠራለሁ.

መረጃን ይሰብስቡ እና ይተንትኑ. ሰነፍ አትሁኑ

ደንበኛው ለምን እንደሚሄድ እና ወደ ጣቢያው የማይመለስበትን ምክንያቶች ከተመለከትን, ብዙዎቹም አሉ. ከሄዱት መካከል አንዳንዶቹ በድርጅታቸው ውስጥ የተረጋገጠ የሽያጭ ሂደት የላቸውም, እና ስለዚህ የተቀበሉት ማመልከቻዎች እና ጥሪዎች ሳይስተናገዱ ይቆያሉ. አንድ ሰው በደንብ የተረጋገጠ የጥሪ መከታተያ ስርዓት የለውም፣ በዚህ ምክንያት ደንበኛው ሊገዛ የሚችል ጥሪ ከየት እንደመጣ ስለማይረዳ እና በ all.biz ጣቢያ ላይ ያለው ስራ ውጤታማ እንዳልሆነ ይቆጥረዋል። በአንዳንድ ኩባንያዎች ውስጥ, ወደ ሁኔታው ውስጥ ለመግባት የማይፈልግ መሪ በቀላሉ ተቀይሯል. እንደዚህ አይነት ደንበኞችን ማቆየት የምንችል አይመስለኝም, ይህ ተፈጥሯዊ ጩኸት ነው. በነገራችን ላይ ብዙዎቹ ውስጣዊ ሂደቶች ሲፈጠሩ እንደገና ወደ እኛ ይመጣሉ.

እኔ እንደማስበው ከገቢ ጋር በቀጥታ የተያያዘውን ማቆየት ለመተንተን የበለጠ ጠቃሚ ነው, እና በተለይም የማቆያ እድገትን መጠን መመልከት አስፈላጊ ነው: ማቆየት በ 2% ደረጃ ላይ ከሆነ, እንደዚህ ያሉ ንግዶች አሉ, ከዚያም 2% እድገቱ በእጥፍ ይጨምራል ፣ ምንም እንኳን ለሀሳባችን 2% - ቸልተኛ እሴት። ለ2% ቅናሽ ይሰለፋሉ? እጠራጠራለሁ.

ስህተቶችን እንዴት ማስወገድ እንደሚቻል? አስፈላጊ ስልታዊ ስራዎችን በሚሰሩበት ጊዜ ሁለተኛውን ስርዓት ለማካተት ሰነፍ አትሁኑ. ምንም እንኳን ጥያቄው በታላቅ ፍጥነት የሚበር ባቡር እንደ ማቆሚያ-ዶሮ ቢሰራም "አቁም, ለምን እንደዚያ እናስባለን" ለማለት እውነተኛ ድፍረት ሊኖርዎት ይገባል.

ብዙ ጊዜ ያለማንገራገር የምንወስዳቸውን ውሳኔዎች አስተዋይ እንላቸዋለን፣ ይህ ደግሞ በፍፁም ውስጣዊ ስሜት ሳይሆን በቀላሉ እንደገና ለማሰብ ስንፍናችን ነው።

ብዙ ሰዎች ከመስመር ውጭ ንግድ ውስጥ ለመተንተን በጣም ያነሰ መረጃ አለ ፣ ስለሆነም ብዙ ውሳኔዎች በማስተዋል መደረግ አለባቸው ይላሉ። ሆኖም፣ እዚህም ለመተንተን ብዙ የመግቢያ ነጥቦች አሉ። አንዳንዶቹ፡ የግዢዎች ተለዋዋጭነት፣ የምርት ስም ግንዛቤ፣ የምስል አመልካቾች፣ የሸማቾች ምርጫ ለውጦች ናቸው። በተጨማሪም ፣ ዘመናዊ ቴክኖሎጂዎች የእነዚህን ጥናቶች ዋጋ በእጅጉ ቀንሰዋል እና ትክክለኛነትን ጨምረዋል ፣ መረጃን ለመሰብሰብ እና ለመተንተን ሰነፍ መሆን የለብዎትም።

ለምሳሌ ፣ ከ FMCG የመጡ ብዙ አስተዋዋቂዎች የማስታወቂያ በጀትን በዋጋ አወቃቀሩ እና ትርፋማነቱ ተቀባይነት ባለው ደረጃ ላይ በመመስረት ያሰላሉ ፣ ይህ ምክንያታዊ ነው ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ፣ የምስል አመላካቾች እድገት ግቦች በማስተዋል “ይሳላሉ። እንደ እውነቱ ከሆነ ቀላል የኢኮኖሚክስ ሞዴል የማስታወቂያ ወጪዎችን እና ለውጦችን ማገናኘት ቀላል ያደርገዋል, ለምሳሌ ድንገተኛ የምርት ግንዛቤ. እንዲህ ዓይነቱ ሞዴል ለእውቀት ዕድገት የትኞቹ ግቦች ተጨባጭ እንደሆኑ, ትልቅ ምኞት ያላቸው እና የማይረቡ እንደሆኑ በትክክል ይተነብያል. ከአስር አመታት በፊት፣ በ Starcom ቆይታዬ፣ እንደዚህ አይነት ሞዴሎችን ለፍላጎት ደንበኞች በተሳካ ሁኔታ አዘጋጅተናል።

ስለዚህ፣ አእምሮ እንደሚያታልለን እና በከባድ ውሳኔዎች መተማመን እንደማይቻል ለራሳችን እንቀበላለን። እራስዎን ለመጠየቅ ሰነፍ መሆን የለብዎትም: "ለምን ይህን ውሳኔ ወሰንኩ እና ሁሉንም የሚገኙትን መረጃዎች ተጠቀምኩ?"

እኔ እንደማስበው ይህን ጽሁፍ ካነበብኩ በኋላ አንዳንዶች ለምን የመጀመሪያውን የአስተሳሰብ ውስጠ-አእምሮ (intuition) ብዬ የምጠራው ይናደዳሉ። እንደውም እኔ ብቻ አይደለሁም የማስበው። እኛ ሁላችንም ብዙውን ጊዜ ሳናስበው የምንወስዳቸውን ውሳኔዎች ውስጠ-ተኮር እንላቸዋለን ፣ እና ይህ በእርግጥ ፣ በጭራሽ ውስጣዊ ስሜት አይደለም ፣ ግን በቀላሉ እንደገና ለማሰብ የእኛ ስንፍና ነው። ግን፣ በእርግጥ፣ ሚስጥሮችን የሚገልጥልን እና ግኝቶችን እንድናደርግ የሚረዳን የተለየ ስርአት ያለው ግንዛቤም አለ። ግን ይህ የተለየ ጽሑፍ ርዕሰ ጉዳይ ነው.